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外貿新趨勢如何應對?

2019-11-25
外貿新趨勢如何應對?

外貿新趨勢如何應對?

時 間:2019年11月25日 22:22

詳細介紹

  國際貿易環境今非昔比,“中國制造”急需轉型,外貿企業如何開創適合自己的發展策略?環球資源攜手旗下《世界經理人》持續打造“智·勝未來”出口系列論壇,為外貿企業提供絕佳的交流學習平臺。以下為環球資源企業事務總裁兼《世界經理人》出版人裴克為在論壇上的有關外貿企業新趨勢的主旨演講:

  1,受訪的出口企業還是比較樂觀,去年整個一年也有不少的企業也實現了比較大幅度的出口額的增長;

  2,有關出口利潤方面,去年我一直聽到很多抱怨,比如說出口企業會說雖然出口利潤有增長,但是利潤空間有壓力;

  3,有十分之一的出口企業去年能夠實現10%以上的利潤增長,這個是令人鼓舞的,另外十分之一可以實現10%到25%的增長。

  1,原來大批量下訂單的日子可能已經過去了,去年也好,或者是最近幾個月來看,買家越來越想要的是小量的、有彈性的、個性化的訂單,分批的小訂單,我想也可能因為他們追求是獨特產品;

  2,我們受訪的買家74%會把自己說成是不僅僅是“看圖”采購,尋找不是某一個面前的產品,尋找的是一個供應商的整體能力,他希望能夠找到一個合作伙伴關系,一起研發一個比較獨有的產品。

  調研還涉及今年“中國制造”所面臨的挑戰。我們以前也問過過類似的問題,但是今天我們發現新的因素在里面:

  3,第三是掌握市場需求,也可能是相對來說剛才提到買家獨有的產品也許就會意味著出口企業要快速掌握買家的這些需求、變化;

  5,第五個是今年第一次出現人力資源方面的挑戰,怎么樣留住適合自己的企業的人才,或者是培養這些人才;

  6,第六也是第一次出現,企業管理方面的挑戰,我自己接觸到很多供應商,我也發現今天所面對的這些困難可能比以前復雜一些,因為牽涉到轉型和提升,所以當然管理方面會產生一些新的問題

  1,第一個步驟,就是要弄清楚,或者是主動選擇你的目標市場,你的目標買家,這個是取決于你自己的定位,你要弄清楚你想做誰,然后找到合適你這些定位的買家;

  2,第二個我要決定我怎么樣告訴這些買家一個能夠吸引他們的一個賣點,要弄清楚我的競爭優勢在哪里;

  有的買家是快速運轉的,他們針對是小量的,甚至于是一件一件的采購,還有一些是大公司,大的零售商。所以每一個企業要想清楚它想要的是什么樣的對象。反正從環球資源的角度我們的買家社群定位很清楚,是批量引進的,批量直接進口的一些專業的買家。

  那么另外一方面是這個區域方面的市場選擇,我們發現歐洲是排第一,美國是第二,接下來是亞洲,包括東南亞,還有一部分是在新興國家的,所以我覺得新興國家是快速增長,但是每個企業要把它的定位放在首位,接下來去決定它的市場分布是怎么樣。

  再來是要尋找到自己的獨特賣點,譬如說產品質量方面,或者是客戶服務方面的,或者是研發能力、設計能力或者是企業整體的實力、經驗。那么怎么樣發現自己的獨特賣點?

  你肯定會有一些很多年合作的客戶,可以直截了當地問他們,你為什么選擇買我的產品而不找我的競爭對手,然后他會說一些理由。然后連續第二個、第三個再問的話,當你聽到同樣的答案,也許你已經找到從買家角度你的這種真正的獨特賣點。

  有了這個獨特賣點可能可以做參考的是別人的獨特賣點,經過我們這個月得出來的調研結果,我們發現:

  展會排第一的理由也可能是因為當你失去價格優勢,你就會需要更多的時間去解釋對方為什么要買你的產品,當你不是最便宜的話,可能面對面的機會會越來越重要。但是我并不是提倡你只做展覽會, 37%受訪企業也是做那種整合營銷,而且對環球資源來說我們一直以來都是提倡多渠道營銷,因為我們擁有很多媒體,我們認為今天這個世界上有那么多種新的方法,還是要通通利用。

  當你通通利用的你要負責每個渠道所表達出的信息可以看起來一致,因為你在打你的形象,你在參加展覽會的期間你的布置、你的設計跟你網上的廣告要掛鉤的,要有一致的形象。

  尤其是針對像環球資源批量進口的買家,我們不按產品排列搜索結果,我們是按企業類型排的,每個企業會有一句話概括他的定位,因為我們買家搜索的是企業整體的能力,而不僅是想抓到其中某一個產品。我說這個獨特賣點概括,是談到主要的合作買家和這場合作的買家名單,通過這種方法,很多我們的客戶能夠獲得以前接觸不到的好的買家線索。

  當然還有我們傳統的紙媒雜志,紙媒雜志之外還有電子版,因為雜志也有它的作用,它可以利用他一頁的空間表達出信息,留給人家第一印象,一個總體印象。也許雜志不如網站的地方不能細看很多產品,不像產品目錄,但是可以傳達一個整體形象給對方。

  另外我們在舉辦系列的買家專場采購會,這些是量身定制的一對一的會,我們搜集比較大的零售商想購買的一些產品的信息,然后我們就準備供應商的名單做參考,供這些買家去挑選他想見誰。然后在不同的區域舉辦一對一洽談的機會。

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